讀書543

Kafnu讀書會 第三場 影響力 讓人乖乖聽話的說服術 商業行銷與談判都該學習的關鍵心法 週五一起讀本好書

自從前次讀書會選書的關係,讓我發現這本 影響力:讓人乖乖聽話的說服術 ,我是真的滿開心的、因為終於可以好好就讀通一本,把”影響力“這個關鍵心法好好來學習一下了~

Kafnu讀書會 第三場 影響力 讓人乖乖聽話的說服術 商業行銷與談判都該學習的關鍵心法

影響力:讓人乖乖聽話的說服術
作者:羅伯特.席爾迪尼 2017-07-10 再版印刷第五版 譯者:閭佳
這本英文原文為”Influence: The Psychology of Persuasion”作者:羅伯特.席爾迪尼(Robert B.Cialdini)從1984年第一版出版之後,光台灣繁中版本的出版社”久石文化事業”2011出過、2012再版、2016再次改版、2017又根據英文第五版的這本再出出版的經典書籍,想要在今日數位行銷與社群媒體交互影響下找到一個核心出發原點,那這一本好書絕對是搞懂這領域的最佳入門指南了吧!

為什麼看房子總從最差的開始看起呢~ 你想過嗎?

行銷廣告/產品銷售 是個心理學,我想你應該不陌生,很多老業務、老司機們都有一套自己摸索體會出來的”心法與經驗“,市面上不缺乏這類”業務秘笈“傳授書籍和課程,那怕是產品定價、菜單MENU上的排序…. 樣樣離不開”攻心為上“這一招~

但這些背後沒有一個理論依據或是一套方法論可以”一次搞懂“嗎?
嘿嘿~ 影響力:讓人乖乖聽話的說服術 這本書就是可以帶給你一次搞定的快感啦!

把這六項關鍵原則搞懂、搞通! 保證夠用下半輩子了! 真心不騙!

我自己最期待擁有的”超能力“就是星際大戰中的”原力控制術 Mind Trick“,叫人家脫衣服(大誤)乖乖聽話、用這一招就搞定了! 能有這能力、無論談判、銷售、說服、把妹… 通通都可以搞定的啦~~ XD

沒能擁有這原力~ 那就好好來苦讀作者要傳授給你的這六大心法、原則吧!
1. 互惠原理
2. 承諾和一致原理
3. 社會認同原理
4. 喜好原理
5. 權威原理
6. 稀有性原理

這一篇、我就重點的整理一下、讓你快速了解它(當然、最好的方式還是你親自好好閱讀這本書、若你真的理解吸收上想更有效、我就建議你一定要來參加我的讀書會了! 這篇文章只是我讀書會導讀上的1/10的內容喔) !

影響力原則1 互惠原理

這一點、在今日社會不用多說、你一定從小到大都受到很多的影響~ 紅包文化、人家包給你多少、你就放心上、下次得回包回去~ 送禮也有這樣的背後因素~ 更別說、逢年過節你會送禮問候到老闆或客戶家中,你期待的就是這個”互惠性原則“發揮作用~

今日行銷活動 也常常用到這一招 互惠原理

逛大買場的時候,試吃活動就是抓住這個心態、你是不是也和我一樣、最怕因為被攔下來試吃之後,覺得不好意思、就只好順手得買個一包走呢? 這就是抓住我們心中”不好意思麻煩了人家“這樣的互惠心理作祟,不過、也由於今日一個賣場裡頭太多廠商和攤位都在搞這一招,大家慢慢地也被”教化”和”訓練”出冷淡感,不只漸漸變成當你沒興趣的東西,你會無視人家的提供試吃,甚至你吃過後不喜歡你也不會因為互惠心理作用而愧疚感買它了~ 這、是否也是廠商濫用之後的反作用呢~ 賣場通路其實若能好好掌握這一個原理,適當的數量和頻率使用,也許就不會讓消費者無感了啊~

談判中會用地的互惠原理 互惠式讓步方法

而談判中、我們也會用到這一個互惠原理,也就是”條件交換”! 談價格上也常常用到這個心理因素影響,最具代表性的應該就是”綁架勒索時的談判“了吧! 先給我一台車我就放了誰誰誰… 就是一個最好的案例了~ 而再想想看、這一招是不是處理奧客、愛吵鬧大聲的消費者,最好的危機處理方式呢? 無論你是實體銷售、或是網路銷售,其實店員和客服人員也都該準備這個處理方案,不只可以降低客戶抱怨感、更能減少無謂的爭吵了~

影響力原則 2 承諾和一致原理

第二個影響力原理: 承諾和一致原理 簡單的說、你一定被逼問過的 “我發誓、我是真的愛你” 這句話、就是對方想從你嘴中聽到的承諾,但也由於你是被逼問,很多時候對某些人來說很可能”不是真的”,最佳的方式是”自己願意說出“的狀態,它就比較”牢靠”會”堅守”了喔!

兄弟會 為何有很多殘忍的過程,就是為了讓你堅守承諾

從軍人嚴格的訓練、到兄弟會這種折磨式的活動舉行,就是一步一步讓加入者中了”套路”,讓你因為”取得不易”的參與感,進而給了”承諾”如”效忠”、”保守秘密”…等等,而這一個原則,再許多直銷體系、宗教影響上也常常被”有效利用”,是個滿可怕的”儀式”啊!

影響力原則 3 社會認同原理

接下來兩個原理、搞行銷的一定都常常會用到~ 第三個原理: 社會認同原理!

資訊量太多了~ 所以我們很容易想”快速簡單”的找到外部自己可信任的因素,幫自己下判斷,最常見的~ “排隊的人很多、這家店一定很好吃“、”買到都缺貨、這東西一定值得買“… 甚至到”人多的地方一定比較安全”、”大家都說好的一定就是好”…. 相對的、這個塑造現象也常常帶來”多元無知效應”,想想看、政治活動上、是不是常見到這樣的反應情緒呢? 還有、大賣場減價銷售活動,你明明不需要這個產品、卻不自主地會跟著人群搶! 就是這個道理!

影響力原則 4 喜好原理

影響力第四個 喜好原理、廣告上你一定常常見的到~ 廣告要找帥哥美女也就是這樣的心理作用效果,專業名詞上我們稱呼” 月暈效應”,表面上呈現的情況影響你去進行決策判斷。

喜好原理 背後有個重要關鍵 那就是 相似性 狀況

我們特別喜歡聽”好話”也和這個原理有關,你聽過為了提升程式人員的工作效率和降低壓力,公司裡特別請了”程序激勵師”這個腳色,還一定是”正妹”就是一種”投其所好”的心理戰,而近年忽然風起的”同溫層”這個新名詞,也是類似的道理~ “抱團取暖” 找到喜好相同的一群人,彼此認同聚集在一起、更簡單的說、目前社群中的社團化、就是抓到了這一點! 行銷活動也逐漸開始特別注意到這一個部分~ 找特定主題的網紅或是Youtuber也就是這背後的邏輯了~

影響力原則 5 權威原理

權威原理、更不用說、為什麼美容保養品要找醫生、賣牙膏、牙刷的也得找醫生、第四台購物很多都愛找一個演員穿件白袍當成醫生或是實驗室工作的人,都是這個心理因素在作怪~ 說來好笑、原來我們從小聽老師的話、聽爸媽的話,就是一種”被權威訓化的過程”啊~ 這也可以延伸出”牧羊人效應” 或是”旅鼠效應”的轉變型,但我覺得這一招、在很多今日資訊量過大的市場上,並不見得有效了~ 從大賣場上看到越來越多打著醫生招牌的美容保養品,就能發現到、那個”權威光環”若無法”被認同”,其實現代人根本已經”不太相信”了啊~ 大概一般人被詐騙電話教導的越來越”不好騙”了吧~ XD

影響力原則 6 稀有性原理

限量是殘酷的“,就是用到了最後一個原理: 稀有性原理!

之前怕買不到衛生紙、以至於大家瘋狂搶購衛生紙,就是最好的案例、還有因為稀有性而造成排隊人潮、或是拍賣網站上的高價轉售現象,都是抓住了這一點的變化影響,而我自己觀察~ 近日的香港亂象、其實也是符合作者提到的邏輯性原則、得到了又被拿回、這反作用帶來的負面影響也不能輕忽啊~~

影響力原則 新版加碼 即時影響力

說完了上面六個原理、最後新版的這本影響力最後又隨著科技時代的來到,加了短短幾頁的新章節、這並沒有被列入六項中的一個影響力、即時影響力!

我想是因為作者並不認為它是一個”新項目”,更多時候是前面那六點的發酵時間在今日我們越來越沒耐心了~ 而透過這個”即時”與”立刻”性的需求,更多時候它帶來不好的”副作用“、那就是”判斷力缺乏“這部分!

分析癱瘓 想想、我會有資訊恐慌症 應該也和這一項有關連性吧

當太多的資訊提供給你,如同電腦被資訊卡住一般、最後造成”啊~ 隨便選一個好了!”這樣的現象出現,這件事被稱呼 “分析癱瘓”,我們大腦會主動不知覺得把它”簡單化”,最後因為前面那六個影響力原理留在你腦海中的記憶狀況,轉變成你下判斷的參考依據了~

想想、這問題似乎和今日無論行銷、對與錯的價值判斷… 好像都有一些類似的情況啊~

如何~ 看完我這短短的重點介紹這本書的精彩內容,有沒有更想好好閱讀它了呢? 更歡迎你加入我的讀書會活動,不只可以聽到我更詳細的導讀分享,也要讓你和我們一起來作案例整理和心得分享喔~ 期待你的加入!

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